تُعدّ هضبة إيران مهد أقدم الحضارات في العالم. وقد أثارت الحضارة العيلامية، والمدينة المحروقة، وحضارة السيلك، وغيرها الكثير، رغبة المهتمين بالتاريخ والثقافة والفنون بإيران.
مرحبًا بكم..
البودكاست الذي تستمعون إليه الآن بعنوان "بين الإيرانيين"، وهو يُعرّف إيران والإيرانيين من خلال كلمات الرحالة اليونانية صوفيا أكوتلاكي.
في الحلقة السابقة، جرى الكلام عن التجارة والاستثمارات الأجنبية واجتماعات العمل.
تعالوا معي ، أرافقكم في هذه الحلقة وهي الحلقة الثالثة عشرة من بودكاست "بين الإيرانيين"، والتي تتناول اجتماعات العمل والمفاوضات وتنفيذ المشاريع بين الإيرانيين من خلال كلمات هذه الرحالة.
لنستمع معًا إلى رواية صوفيا عن إيران
استكمالاً لموضوع الحلقة السابقة، حيث تحدثنا عن التجارة والاستثمارات الأجنبية واجتماعات العمل، سنواصل الحديث في هذه الحلقة قليلاً عن الوقت واجتماعات العمل والمفاوضات وتنفيذ المشاريع بين الإيرانيين.
بشكل عام، يُبدي الإيرانيون بعض البرود تجاه الوقت، ولديهم تفسيرات مختلفة له. على سبيل المثال، قد يتصل به عميل قديم لأحد المسوقين ويطلب مقابلته. فيُخبره المسوق أن يأتي لتناول الغداء ثم نتحدث. يمكن أن يكون وقت الغداء في أي وقت بعد الظهر وقد يتخلف الظهر بتغير فصول السنة.
لكن الوقت المُحدد للاجتماعات والمحاضرات عادةً ما يُعادل وقت وصول المشاركين تقريباً. يبدأ هذا الوقت عادةً بعد خمس عشرة إلى عشرين دقيقة من الوقت المُعلن.
إذا كان المنظمون يعتزمون عقد الاجتماع في موعده، فسيُعلنون أيضاً عن وقت الوصول. ومع ذلك، يختلف هذا الأمر بالنسبة للأجانب، فالإيرانيون عادةً ما يعقدون مثل هذه الاجتماعات في موعدها. لذا احرص على عدم التأخر، إذ من المرجح أن يبدأ الاجتماع مع الأجانب قبل الموعد المحدد.
إذا كان لديك اجتماع مع جهة حكومية، فقد يختلف هذا الموعد؛ لأن المسؤولين لديهم ظروف خاصة و غير متوقعة يتعين عليهم حلها. من الممكن أيضًا أن يتغير الجدول في اللحظة الأخيرة، وقد يتم تحديد موعد جديد لك. إن تفهمك وصبرك ومرونتك قد يكون في صالحك.
إذا كان لديك أكثر من موعد واحد في اليوم، فدع وقتًا كافيًا بينها، لأنه كما ذكرنا، قد يستغرق الاجتماع الأول وقتًا أطول مما توقعت. إن النظر إلى الساعة أو الرغبة في إنهاء الاجتماع مبكرًا يعطي انطباعًا بأن الوقت أهم بالنسبة لك من سير الاجتماع، ويجعلك تبدو غير جدير بالثقة.
أيضًا، ضع في نظر اعتبارك أن اجتماعاتك قد تُقاطع بسبب دخول الموظفين فجأةً لإجراء محادثات قصيرة مع المدير، أو بسبب مكالمات على الهواتف المحمولة أو الأرضية، سواء كانت شخصية أو عملية.
كما هو الحال في المواعيد فإن مواعيد تسليم العمل مرنة. إذا حُدد لك موعد نهائي، فلا تتوقع تسلمه في الموعد المحدد تمامًا. قد تحدث أمور مثل زيارات غير متوقعة، أو مرض، أو أمور عائلية طارئة، مما قد يؤخر التسليم.
يدرك الإيرانيون أن هذه الأمور قد تحدث لأي شخص، ويعتبرونها جزءًا لا يتجزأ من الحياة البشرية. العلاقات الأسرية والإنسانية مهمة جدًا للإيرانيين.
لعلّك لاحظت أن معظم المسلمين يستخدمون عبارة "إن شاء الله" في معظم أحاديثهم عن المستقبل. يخطط الفرد ويدبر ولكن بما أن الأمور بيد الله، فإن التأخير عدم الوفاء بالعهد أمر مقبول وجزء لا يتجزأ من الحياة البشرية.
بمعنى آخر، أي إصرار من الطرف الإيراني الذي يقابلك على موعد التسليم، والذي يبدو لك صارمًا، هو اعتقاد الطرف الآخر بأنك قد لا تُسلم العمل في الوقت المحدد. يمكنك دائمًا أن تشرح له أن العمل سيُسلم في الوقت المحدد، لكن الطرف الآخر سيظل يقول: "إن شاء الله".
نصيحة أخرى أعتقد أنه يجب عليك الانتباه بها، في مثل هذه الحالات هي إجراء المفاوضات بمساعدة مترجم. حتى لو كنتَ تجيد اللغة الفارسية أو كانت اللغة الإنجليزية لدى نظيرك جيدة، فمن الأفضل التواصل مع مترجمك قبل الاجتماع.
هذا التواصل، كما هو الحال مع الإيرانيين الآخرين، يمكن أن يكون فعالاً في تقدم عملك على المدى الطويل. لتسهيل عمل المترجم، تحدث ببطء وانتظام، خاصةً في بداية حديثك.
لتجنب سوء الفهم، تجنب استخدام مصطلحات جديدة وعامية قد لا يعرفها، واستخدم كلمات رسمية وأدبية، وحاول تجنب الكلمات غير الرسمية. إذا كنتَ أنت أو أي شخص معك تتحدث الفارسية، فسيكون التواصل أسهل بشكل عام، ولأن الإيرانيين يتعاملون بلطف مع من بذل جهدًا لتعلم لغتهم، فسيساعد ذلك على جعلهم يشعرون بالراحة، حتى لو لم تكن تتقنها.
تُجرى المفاوضات، كغيرها من التفاعلات التجارية، للتوصل إلى اتفاقات بشأن إجراءات مستقبلية أو لإبرام عقد. لكل طرف من أطراف التفاوض شروط محددة يرغب في تلبيتها إلى أقصى حد، لكنه يبدأ التفاوض بحد أدنى من مطالبه لإظهار المرونة وحسن النية. يجب عليك أيضًا التحلي بالهدوء والصبر عند بدء التفاوض.
يجب أن تكون قد أدركت الآن أهمية العلاقات الشخصية للإيرانيين، وأن هذه الروابط ستتعزز خلال التفاعل. إذا شعر المتحدث أن نقطة سيقولها قد تُفسر على أنها نقد أو تُسبب خلافًا، فسوف يشرحها بمزيد من التفصيل أو يعبر عنها بشكل غير مباشر لتقليل تأثيرها السلبي المحتمل. أحيانًا، من بين القضايا التي تطرحها، اطرح موضوعًا أقل صلة بالمناقشة.
يمكنك طلب المساعدة من مترجمك في هذا الشأن. يجب طرح الرأي الذي قد يُفهم بهذه الطريقة بشكل غير مباشر وبذكاء، وليس أمام الآخرين. لأنه في هذه الحالة، قد تكون سمعتك ومصداقيتك في خطر. حتى لو قدم محاورك تفسيرًا أو مبررًا بدلاً من الاعتذار، فلا يزال هناك خطر فقدان الإعتبار.
غالبًا ما يستخدم الإيرانيون أسلوب القياس لعرض وجهة نظرهم. عادةً ما يناقشون موضوعا ما تدريجيًا من خلال عرض حكاية أو قياس، ثم يعرضون رأيهم. لدى البعض أسلوب مختلف في الخطاب، حيث اعتادوا على طرح وجهة نظرهم أولًا ثم تقديم الأدلة التي تدعمها.
لا تبحث عن النقطة الرئيسية للنقاش في بداية المفاوضات، لأنها غالبًا ما تُطرح في نهايتها. كما ذكرتُ سابقًا، الإيرانيون مفاوضون بارعون. تتجلى هذه المهارة أيضًا في قضاياهم التجارية. يستخدمون المساومة لتحقيق مكاسب أكبر، والأهم من ذلك، أنهم يعتقدون أن الوقت في متناول أيديهم. حاول ألا تُظهر أن لديك مهلة زمنية، فقد يُستخدم ذلك كنقطة سلبية ضدك في المفاوضات. في إيران، على الرغم من أهمية الوقت، فإن الصبر والمثابرة مهمان جدًا أيضًا.
لتوضيح الأمر، سأقدم لكم مثالًا على التفاوض.
مع تقدم المفاوضات، يقدم الإيرانيون حججًا أقوى لحديثهم.
لقد شهدتُ ذات مرة مفاوضات تجارية بين مديرة مؤسسة تعليمية، السيدة ألف، وعضو مجلس إدارة نفس المؤسسة، السيدة باء. وقد تم التوصل إلى اتفاقيات ونوقش تاريخ بدء دورة في المؤسسة والتكاليف المرتبطة بها.
اعتقدت السيدة ألف أنه يجب فرض نفس رسوم الدورات السابقة على هذه الدورة، لكن السيدة باء اعتقدت أن الرسوم الدراسية لهذه الدورة يجب أن تكون أعلى من الدورات السابقة، لأنها دورة خاصة لا تُقدم في أي مكان آخر. وأضافت أن مدارس اللغات الأخرى تفرض نفس الرسوم لتدريس الفصول الدراسية.
وأضافت أنه يمكنهم القيام بذلك لأن لديهم عددًا كبيرًا من الطلاب ويمكنهم الحفاظ على تكلفة الفصول الدراسية منخفضة. لذلك أعربت عن رأيها واقترحت أن تكون الرسوم الدراسية لهذه الدورة كذا وكذا.
قالت السيدة ألف إنه ليس بإمكان الكثير من الناس تحمل دفع هذا المبلغ ولن يكون هناك الكثير من المشاركين. اعترضت السيدة باء وقالت إن أسعار كل شيء قد ارتفعت.
لا تزال السيدة ألف غير مقتنعة وطلبت من السيدة باء الموافقة على رسوم أقل. أصرت السيدة "ب" على موقفها، وضربت مثالاً من مركزها الاستشاري، قائلةً إن مركزها الاستشاري يتمتع بسمعة طيبة فيما يتعلق بانخفاض رسومه الدراسية. لكنها أدركت الآن أن رسوم المركز مرتفعة للغاية، وأنها مضطرة لدفعها من مالها الخاص. طلبت من السيدة "ب" الموافقة على مبلغ أعلى، فوافقت.
يُظهر هذا التفاوض أن النتائج الجيدة لا تُحقق في وقت قصير. كما يُظهر أن استراتيجيتهم المُفضلة في المفاوضات هي استخدام أسلوب القياس. فكما تعلمون على الأرجح مما ذكرته لكم حتى الآن، عملية اتخاذ القرار ستكون بطيئة ومطولة. فالمؤسسات والشركات ذات هيكل هرمي، وعادةً ما يتخذ القرارات كبار أعضاء مجلس الإدارة أو عدد قليل منهم.
لتسريع هذه العملية، يُمكنكم المتابعة عن طريق الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني، للضغط عليهم. الطريقة الأكثر فعالية هي أن تطلبوا من شخص ذي تأثير في هذا النظام القيام بذلك أو أن يُعرّفكم على شخص ما. خلال إقامتك في إيران، قد تُدعى لتناول وجبة طعام، مما يُتيح لك توضيح الحدود بين علاقاتك العملية والشخصية، ويُتيح لك فرصةً جيدةً لبناء علاقة. إذا دُعيت إلى منزل لتناول العشاء، يُفضل إحضار هدايا بسيطة كالزهور والشوكولاتة والحلويات، ولكن تجنب المشروبات الكحولية.
كما تُعدّ الهدايا التذكارية الصغيرة من بلدك فكرةً جيدة. إذا دُعيت إلى مطعم وكان المُضيف مسؤولاً عن دفع الفاتورة، فقد ترغب في عرض السماح له بالدفع، ولكن لا تتوقع منه قبول عرضك.
بعد الاجتماع، حتى لو بدا الاجتماع مُرضياً، فقد يُنسى بسهولة بسبب انشغالات الحياة اليومية. إذا كنت ترغب في استمرار علاقتك مع شركة إيرانية، فعليك السفر إلى إيران قدر الإمكان والحفاظ على التواصل معها عندما لا تكون في إيران عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية من حين لآخر أو ما شابه ذلك من تحيات عيد النوروز.
لا شك أن أي عمل تجاري يحتاج إلى تحقيق ربح لضمان استمراره، ولكن اعلم أن الربح ليس المعيار الوحيد لتحقيق النجاح. بالنسبة للإيرانيين، تُعدّ القضايا الأخلاقية بنفس أهمية الحفاظ على التوازن في العمل.
هذا لا يعني عدم وجود شركاتٍ تكتفي بالربح، أو عدم وجود رجال أعمالٍ ضحّوا بحياتهم من أجل عملهم. ولكن اعلم أن التركيز على الربح دون مراعاة القضايا الأخلاقية والإنسانية هو موقفٌ غير مرغوب فيه.
إذا كان عليّ أن أقدم لكم نصيحةً موجزةً لتقدم عملك ونجاحه، فهي:
-خصص وقتًا لفهم ثقافة وسلوكيات الإيرانيين.
-ضع في الاعتبار القضايا المتعلقة بالعلاقات الشخصية.
-ضع في الاعتبار مبادئ اللباقة الأربعة، وهي الاحترام والتواضع والإخلاص والود، وطبّقها عمليًا.
-وأخيرًا، تحل بالصبر والمرونة.
حسناً، الي هنا نصل إلى نهاية الحلقة الثالثة عشرة من بودكاست "بين الإيرانيين"، والذي تناول اجتماعات العمل والمفاوضات وتنفيذ المشاريع بين الإيرانيين، وفي الحلقة القادمة سنستعرض جانباً آخر من الشخصية الإيرانية.
يسعدنا انضمامكم إلينا في الحلقات القادمة، وإذا أعجبكم محتواه، شاركوه مع أصدقائكم.
سنكون معكم مجدداً خلال أسبوع، وسنتحدث أكثر عن أحوال وعادات الإيرانيين.
أشكركم جزيل الشكر على دعمكم.
مع السلامة.